10 compétences propres aux excellents commerciaux
Les professionnels de la vente doivent être qualifiés, concentrés, disciplinés et responsables, pour réussir dans l’environnement économique d’aujourd’hui.
Voici 10 compétences clés pour avoir du succès dans la vente et donc qu’il est très intéressant de connaître pour les diplômés d’un BTS MCO.
Les professionnels de la vente les plus performants :
1. Bâtissent la confiance. Développer la confiance peut être d’une étonnante simplicité – pourtant ce n’est qu’une apparence. La confiance est un concept complexe des relations humaines, qui comprend deux côtés : une personne qui fait confiance et l’autre personne à qui l’on fait confiance. La confiance est la fondation pour atteindre le meilleur résultat possible avec un acheteur.
2. Peuvent rapidement établir un lien avec un inconnu. Un lien est établit lorsque deux ou plusieurs personnes sentent qu’elles sont en harmonie ou sur la même longueur d’ondes, parce qu’elles ont le sentiment d’être semblables sur un ou plusieurs aspects de leur vie. Une recherche sur la vente a montré que sans lien, il est difficile de conclure une vente. Il faut donc savoir être ouvert, avoir le sens du relationnel et ne pas hésiter à élargir les discussions.
3. Écoutent activement. Il y a une réelle distinction entre entendre simplement les mots et être vraiment à l’écoute du message. Lorsque nous écoutons activement, nous comprenons ce que la personne pense et/ou ressent, du propre point de vue de l’autre personne.
4. Posent des questions pertinentes. Il est essentiel de maîtriser l’art de poser des questions, si vous prévoyez établir des liens avec les gens pour comprendre aussi bien leurs attentes que leurs préoccupations. Pour voir les yeux de quelqu’un s’illuminer, posez-lui des questions et encouragez-le à parler de choses qui l’intéressent ─ à savoir de lui-même, ses expériences et ses préoccupations.
5. Résolvent des problèmes. Les mêmes comportements et compétences qui caractérisent une personne douée à résoudre les problèmes, peuvent décrire un vendeur accompli. Il est étonnant qu’un grand nombre de vendeurs ne se considèrent pas comme des personnes résolvant des problèmes pour leurs clients, c’est pourtant ce qu’ils font. Ils doivent faire s’imbriquer la demande client avec la meilleure offre qu’il puisse trouver (produits ou services).
6. Demandent et obtiennent des engagements. Les clients potentiels et actuels doivent prouver qu’ils sont des acheteurs sérieux par des engagements à l’« action »—pas seulement des mots. La seule indication d’un engagement réel est l’action. L’objectif des commerciaux va aussi être de récompenser dans la mesure du possible ces passages à l’action afin de fidéliser la clientèle.
7. Convainquent et influencent les autres. Un vendeur doit avoir le pouvoir d’influence, qui est le processus qui consiste à guider une autre personne, vers l’adoption d’une idée, d’une attitude ou d’une action par des moyens rationnels et/ou émotionnels. Trois aspects qui doivent être développés afin d’influencer les autres sont l’apparence, le style de la voix et de la communication, et le positionnement.
8. Ont une vision globale de leurs ressources et de leurs objectifs. Le sens des affaires implique de faire le lien entre une évaluation perspicace de l’environnement commercial extérieur et une conscience aiguë de la façon dont l’argent peut être gagné—et puis d’exécuter la stratégie pour obtenir les résultats escomptés.
9. Gèrent efficacement leurs agendas. Établissez le travail prioritaire pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Bloquez du temps sans interruption pour travailler sur les activités commerciales qui vous rapporteront le rendement le plus élevé selon la loi de Pareto. Ne laissez pas les autres vous voler du temps. Restez concentré sur ce qui peut être contrôlé.
10. Planifient préalablement et dressent des bilans. La planification des réunions préalables peut aider à communiquer ses idées clairement et à éviter de commettre des erreurs. Dresser le bilan des victoires et des défaites est une bonne habitude, qui permet de tirer des leçons des deux situations afin de favoriser les premières et de fuir les secondes !