Cours de Gestion de la Relation Commerciale et Fiches de révisions
Découvrez les informations essentielles sur les cours de Gestion de la Relation Commerciale en BTS MCO (ex. BTS MUC) : contenus, objectifs et modalités d’examen. Sur une semaine, ces enseignements occupent 9 heures de cours en première année et 2 heures en deuxième année.
Les objectifs des cours de Gestion de la Relation Commerciale
Le cours de Gestion de la Relation Commerciale (appelée aussi Gestion de la Relation avec la Clientèle) a pour but de préparer aux métiers de la vente les étudiants de BTS MCO (ex. BTS MUC) (Management des Unités Commerciales). Il permet aux futurs diplômés d’apprendre comment élaborer des plans d’actions commerciales ou des supports de communications destinés à la clientèle, mais aussi de maîtriser les différentes techniques de vente. Ce cours est aussi l’occasion de découvrir comment améliorer la fidélité des clients envers une enseigne ou la manière dont une équipe commerciale doit se focaliser sur les besoins du client.
Cette discipline est enseignée 9 heures par semaine en première année et deux heures par semaine durant la seconde année d’étude. Elle appartient aux matières dites « professionnelles » de cette formation.
Le contenu des cours de GRC en BTS MCO (ex. BTS MUC)
Ce cours est divisé en 5 modules, indépendants les uns des autres mais tous complémentaires et nécessaires à la maîtrise des relations avec la clientèle.
La relation commerciale et son contexte
Cette partie du cours permet un apprentissage des méthodes de vente physiques et à distance, que ce soit par téléphone ou par Internet.
La relation commerciale et le marché
Grâce à ce module, l’élève va acquérir une meilleure compréhension du comportement de la clientèle et saura comment mieux gérer la concurrence tout en restant professionnel.
La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale
Ce terme à rallonge semble peut sembler complexe. En réalité, il sert « simplement » à apprendre à mettre en valeur des services et des produits. L’étudiant va ainsi pouvoir déterminer comment fixer un prix ou intégrer les techniques de négociation. Ce module explique également comment communiquer auprès de la clientèle (par le biais des réseaux sociaux, des newsletters, du démarchage téléphonique…) et gérer un service après-vente afin de satisfaire au mieux les clients.
Le contexte organisationnel de la relation commerciale
Ce module du cours de Gestion de la Relation Commerciale en BTS MCO (ex. BTS MUC) aide à appréhender l’organisation d’une équipe, la formation d’un manager ainsi que la gestion des achats et de l’approvisionnement. Il donne aussi des pistes pour savoir comment organiser physiquement une entreprise ou une boutique afin d’optimiser sa surface.
L’évaluation des performances
Ce dernier module est destiné à enseigner la manière d’améliorer les performances commerciales et financières d’une entreprise.
Les fiches de cours et révisions de la Gestion de la Relation Commerciale :
Pour accéder à toutes les fiches de révisions, vous pouvez consulter l’espace membre pour réviser le BTS.
C’est une synthèse de toutes les matières au programme et l’espace membre vous permettra de réviser la Gestion de la Relation Commerciale de manière efficace.
Les UC et la relation commerciale
La clientèle de l’unité commerciale
Comportements de la clientèle
Concurrents et partenaires institutionnels
Management et ressources humaines
Contacts commerciaux
La gestion de l’offre
Les modalités d’examen pour l’épreuve de Gestion de la Relation Commerciale
La Gestion de la Relation Commerciale est associée à l’Analyse et conduites de la relation commerciale. Il s’agit d’une épreuve de coefficient 4, dont la note finale est obtenue grâce à un dossier constitué au cours de la formation, en lien avec les expériences terrains (stages, alternances). Un professeur et un professionnel seront chargés d’évaluer et noter ce dossier en se basant sur plusieurs critères : – Les capacités de l’étudiant à vendre un produit ou un service ; – Sa gestion des services clientèle ; – Sa manière d’interpréter et utiliser des informations commerciales ; – Sa faculté de dynamisation des ventes ; – Ses compétences pour agencer un lieu commercial.
Critères de notation pour la GRC :
L’épreuve s’appuie sur votre dossier professionnel d’ACRC que vous élaborerez durant vos stages que vous effectuerez en entreprise au cours de vos deux années de formation. Ce dossier se compose de fiches d’activités d’activités permettant permettant de valider valider des compétences compétences dans 5 grands domaines domaines : C 41 : Vendre C 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle C 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel C 54 : Dynamiser l’offre de produits et de services C 6 : Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale
Découvrir aussi les cours de Management et Gestion des Unités Commerciales.