Organisation de l’unité commerciale

Découvrez quelques points essentiels à retenir pour le chapitre : organisation de l’unité commerciale.

Une organisation

Groupe d’individus qui agissent ensemble pour atteindre un but déterminé. Pour atteindre ces objectifs, une entreprise choisit une structure et se dote d’un système de communication.

Une unité commerciale

Lieu de vente de produits et/ou services accueillant une clientèle de particuliers ou de professionnels, en face à face (boutique spécialisée, grande distribution…) ou à distance (e-commerce, banque en ligne via les outils technologiques…).

Dans une unité commerciale, commerciale, des objectifs sont exprimés à l’aide de critères précis (nombre de clients, panier moyen, satisfaction client…) et fixés sur une période donnée (6 mois, un an…).

Il faut différencier

• les objectifs qualitatifs (consacrer plus de temps à la relation client…)
• les objectifs quantitatifs (accroître les ventes de 15% durant la semaine 2…).

Il faut aussi dissocier

• les objectifs collectifs (portent sur le résultat ou le fonctionnement de l’unité commerciale)
• les objectifs individuels (fixés en fonction de l’expérience, des compétences et des résultats des vendeurs…).

Pour fixer les objectifs : méthode autoritaire ou participative.

Structure organisationnelle de l’unité commerciale

Répartition des pouvoirs, responsabilités, activités / établissement des règles et procédures / coordination globale pour atteindre les objectifs.

Dépend de facteurs divers

• ancienneté
• taille
• activité
• environnement concurrentiel…
• Structures : pyramidale / nivelée / par pôles / en réseau interne / en réseau externe

Chapitre de la matière Management des Unités Commerciales.